Na Idade Média, as soluções para facilitar a sua vida estavam sobre a encomenda dos artesãos e artistas, que trabalhavam em manufaturas de itens para uso pessoal.

Com esse exemplo, identificamos que, no início das povoações existia um padrão sobre as necessidades sociais e elas eram básicas: alimentação, vestuário, móveis, transporte, saúde e moradia.

Com a Revolução Industrial, as necessidades individuais começaram a exigir mais versatilidade do mercado e na modernidade alcançamos buscas por soluções mais específicas.

Hoje, o próprio cliente é que detêm o poder sobre a escolha do que vai consumir, então o seu trabalho como empreendedor ou como analista de marketing é identificar o que vai atrair o cliente potencial.

Nesta etapa portanto, os prospects tomam consciência, ou seja, conhecimento de que existe uma solução para a problemática que ele procura resolver.

Sua missão é mostrar que você conhece o problema e pode ter algo do interesse dele para resolver isso.

Apesar do funil ser uma ótima estratégia para refinar o lead, algumas pessoas nunca saem do topo do funil de vendas, enquanto outras chegam ao fim e se tornam conversão, ou seja, compradores. 

Entretanto, quanto mais você compreender seu funil de vendas mais influência sobre as ações entre as etapas do funil você terá e poderá fazer com que mais pessoas cheguem ao final do do funil de vendas.

Vamos usar um exemplo aplicado a um produto físico para ver como um funil de vendas acontece.

As pessoas no topo do funil de vendas entram na sua loja. Eles estão “apenas navegando”, ou seja, "estão apenas olhando".

Eis que surge um vendedor e as cumprimenta de maneira simpática e humana e oferece assistência quando precisarem.

Outro cliente chega à loja e começa a dar uma olhada nas camisas, sem ninguém para atendê-lo.

 Mais um cliente folheia um catálogo de produtos da loja e outro vendedor vai até o cliente para lhe apresentar os descontos exclusivos para aquele período na compra de três ou mais camisetas.

O cliente fica intrigado com a oferta, mas isso desperta o interesse dele e seleciona logo quatro camisetas. 

Em seguida, enquanto aguarda para efetuar o pagamento das camisas, o vendedor também recomenda uma bermuda com o mesmo tema que uma das camisetas mostrando como elas fazem uma ótima combinação para o verão. 

O cliente adiciona a bermuda às suas compras, paga pelos itens e sai. 

Esse não é o fim, no entanto. 

O cliente está tão satisfeito com o acordo que conseguiu que volta três semanas depois para comprar mais camisetas.

Pronto! 

Além de converter 1 de 3 clientes na sua loja, ainda fez ele comprar mais do que era esperado.

Esse mesmo processo ocorre no seu site. No lugar do vendedor, você tem páginas e call to actions (CTAs) para ajudar a guiar os visitantes pela esteira de venda. 

Aqui você tem a grande oportunidade de despertar o interesse no seu prospect e fazer ele perceber o seu produto. 

Esta etapa também é conhecida por MoFu (middle of the funnel), ou seja, "meio do funil". Basicamente são 4 etapas dentro de um funil básico.

Assim, as etapas 2 e 3 são consideradas middle of the funnel e é aqui que os visitantes deixam de ser prospectos e se tornam leads. Nesta fase, as pessoas estão em busca de resolver seus problemas - porque se identificaram com sua proposta na primeira etapa, lembra?

Porém, não necessariamente sabem como irão resolver o problema e tampouco que podem estar prestes a fazê-lo através do seu conteúdo. Sua missão aqui é fazer os visitantes entenderem que sim, você pode ajudá-los com a solução.

Não aposte mais em vender a qualquer custo, lembre-se que os clientes estão cada vez mais conscientes da sua decisão e poder de escolha.

Então, trabalhe para amadurecer e qualificar os leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.

E vamos ao próximo...

Neste momento, seu potencial cliente pode começar a avaliar a aquisição do seu produto ou serviço.

Agora, os clientes ou empresas em potencial examinam as soluções dos concorrentes à medida que avançam em direção a uma decisão final de compra.

 Esse é o bottom of the funnel onde os leads se tornam oportunidades de compradores, só precisam da abordagem correta, eles já sabem do problema que possuem e estão abertos à solução.

Nesse momento, o que os clientes esperam da marca é uma relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles. 

Cada cliente que você recebe nessa etapa faz com que você seja visto como uma referência porque tem a chance de fazer a oferta da solução que o cliente procura.

Essa é a oportunidade de se tornar um parceiro perfeito para seu lead. Estamos a caminho do fechamento da compra.

Agora seu lead o comprador potencial se dirige à efetivação da compra, ele já está convencido da solução e que você é a melhor proposta de solução para o contexto.

Neste momento, seu cliente vai escolher qual o melhor formato da solução: cor, tamanho, modelo, etc...

Aqui a decisão final é alcançada e, portanto, a negociação começa.